陕西白酒突围之安康泸康汉江情结
字体大小：大 | 中 | 小 2006-06-20 14:44 - 阅读：64 - 评论：0

安康，秦岭南麓，汉水之滨。

由于秦岭天险把安康与关中分开，交通多有不便，同时安康的消费市场也呈现明显的区域化的特点。如果你到安康，你会发现在酒店、商超以及大大小小的零售店里，随处可见泸康酒的踪迹，除了泸州老窖、剑南春、五粮液等一些知名品牌之外，很少有杂牌酒出现，而且泸康酒占有着80%强的市场份额。能够占有这么大的市场份额，而且消费者也乐于接受，在现在的市场竞争中，还不常见。

泸康是如何做市场的呢？这首先取决于泸康的产品系列，从几块钱的光瓶到几百元的高档酒，泸康全部都有。再加上安康人的汉江情结和地理环境的关系，泸康酒牢牢抓住了安康人的心，安康市场成了泸康酒真正的主导市场。

但是，泸康还不是一个强势品牌，还不能高枕无忧，还有许多危机出现。

1、市场集中度太高，发展空间有限

由于生活习惯的原因，安康市场对白酒的整体需求量本来就小，再加上主要消费的是中低档酒，因此相对市场容量不是很大，这也是造成外来品牌不愿做安康市场的一个原因。泸康在这样的市场中，产品的利润率是相当低的，这本身制约着泸康的进一步发展。在这种状况下，如果外来品牌加大市场投入力度，很可能冲破泸康酒的市场平衡，迅速造成泸康的市场下滑。因此这是把泸康的“鸡蛋放在了一个篮子里”，这是极大的一种投资误区。

2、产品档次太低，更新换代不够

现在白酒市场的竞争，使白酒产品的生命周期缩短，因此在市场上经常出现产品上市没多久，就消失了的现象。产品竞争的结果也使产品一味追求新奇，在产品的包装上大做文章，产品制造成了名副其实的“新瓶装旧酒”，但是这正是目前白酒发展的一个趋势，不改进就是落后。泸康酒由于疏于竞争，在产品更新上较慢，不能很好满足市场发展的需要。同时由于泸康缺乏消费引导，消费者长期形成了白酒价格的固性认识，因此泸康酒的产品档次太低，难以达到区域性的领导品牌。

3、市场拓展不力，西安市场反应平平

和许多地方品牌一样，泸康酒也看中西安这个市场，但在西安人的眼里，这个地方性品牌还不能打动他们的心，他们对泸康酒的心理定位太低，导致泸康酒的品牌附加价值不足。更由于在市场推广上的乏力，在西安市场并没有大的起色。因此在进入市场之后，无论如何卖力，市场却总是反应平平。这就是一些小型白酒企业经常所表现出来的幼稚市场行为和盲目出击的通病，很容易被市场的大潮所淹没。

那么泸康如何实现突围呢？

1、 安康市场区域化细分策略

泸康酒既然作为一个区域化品牌，要在安康市场取得更大的市场份额和稳定的销售收入，就必须针对市场需求的多样化划分市场，尽量满足不同消费层次的消费需求。这就要求泸康要做精做细市场，根据消费者特征，划分明确的细分市场。有针对性地根据细分市场生产合适的产品、制订合适的推广策略。这样就把安康市场分成多个不同的市场，既提升了市场容量，又分散了市场风险。这就是“小市场大运作”的市场策略，把生命市场做好，是泸康酒的唯一选择。前面说过泸康还不是一个强势品牌，即品牌的核心竞争力还不强大，盲目扩张不如强身健体。

2、 品牌定位清晰化策略

品牌的定位决定了消费的目标，就跟DNA一样，给品牌定了一个标签。因此，品牌定位越明确，消费者的识别性和忠诚性越高。显然泸康酒在安康的知名度不是问题，但消费者购买的满意度和忠诚度会随着市场的变化而变化。因此泸康品牌的定位必须明确化，并且在不同的细分市场上，制订更加清晰化的品牌定位。

3、 产品制造策略

也许提到产品制造，很多人就会认为是不是又回到了产品生产阶段，其实，这两个概念有关键性的差别。以前的产品生产是以生产产品为主要经营策略的企业形态，而且只是满足消费者的功能需要，而我们现在提到的产品制造是根据市场需求定制的产品策略，它包括核心产品、有形产品和延伸产品等整体产品形式，从产品各个方面满足消费者的多元化需求。产品是一切营销的根本，现在很多传统企业是注重市场运作的过程中，反而忽略了产品的满意度，尤其是产品创新跟不上市场需要。因此，泸康要引领市场，就要在每个阶段上产品领先，例如采用低价格高包装高品位的策略，既让产品先声夺人，减少宣传费用，又物有所值，消费者乐于购买。对于区域化市场而言，争取每一步运作的有效率更重要，而不是草率地增加产品的品种和毫无内容的概念。

这两年，泸康酒在西安市场的拓展没有什么起色，实际上也在意料之中，这跟乡下人进城是一样的遭遇，在此还是奉劝泸康在没有十分的把握之前，还是不要外扩，不过也可以像舍得酒一样学学它的品牌再造计划，以全新姿态进军西安市场，收效会好一些。同时还看到今年泸康酒厂出品的开缸酒，气势如虹，说明泸康的品牌意识和产品意识在加强，但愿在这方面泸康能更胜一筹。

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